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로저 리브스의 USP 광고 전략
등록일 2017-09-26 조회수 304

로저 리브스(Rosser Reaves)는 1961년 출간한 『광고의 실재(Reality in Advertising)』에서 광고 전략의 기본적인 컨셉으로 독특한 판매 제안인 USP(Unique, Selling, Proposition : USP)를 주창했다.

USP 개념은 그가 설립에 참여했던 Ted Bates & Co의 광고 철학의 기초가 되었다.

그에 따르면, 소비자는 수많은 광고 브랜드를 모두 기억할 수 없으며 소비자의 머리 속에는 마치 조그만 기억의 상자와 같은 것이 있는데 아주 간단하고 독창적인 주장, 즉 USP를 통해서 해당 브랜드가 소비자의 기억의 상자 속으로 효과적으로 들어가게 된다는 것이다.

USP란 어떤 특정 브랜드와 배타적으로 연관되어 소비자에게 각인된 동기유발의 아이디어이다. 따라서 USP 광고는 단순 제품 정보의 전달이 아니라 소비자의 반응을 촉발시키는데 목적이 있다.

 

Unique / US.P는 브랜드에 내재한 독창성에 관한 것이다. USP는 다른 경쟁 브랜드들이 제공할 수 없는 해당 브랜드 고유의 혜택을 소비자에게 제공하여야 한다. 이는 실제적 외생적 사실 여부에 관계없이 해당 브랜드에 고유하며, 차별적이고, 우수한 혜택으로 인지되게끔 제품 또는 서비스를 포지셔닝 시키는 것을 의미한다.

 

Selling / USP는 소비자들의 니즈에 직접적으로 연관되어 소비자들의 행동을 유발시키기에 충분하도록 의미있고 중요한 것이어야 한다. 이는 현재 고객의 반복 구매를 유도할 뿐만 아니라 새로운 소비자를 창출하고 경쟁 브랜드의 고객을 끌어 들일 수 있도록 설득적이고 적극적인 것이어야 한다.

 

Proposition / USP는 소비자들에게 해당 브랜드를 이용함으로써 향유할 수 있는 혜택에 대한 명확하고도 강력한 제안을 제시하여야 한다.

리브스는 전설적인 브랜드( Anacin, M&Ms, Wonder Bread, Colgate, Coors, Rolaids, Prudential, Arrid, Minute Maid 등)를 자신의 USP 개념으로 바꾸었는데, 1966년 그가 은퇴할 때까지 Ted Bates & Co는 세계에서 다섯 번째로 큰 에이전시로 성장하게 되었다.

 

 

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